Воронка продаж в CRM: как настроить правильно

Открываете новую CRM — там четыре этапа: "Новый", "В работе", "Переговоры", "Закрыт". На деле это не отражает ничего реального.

Хорошая воронка — зеркало вашего процесса продаж. Смотришь на сделку — сразу понятно что происходит и что делать дальше.

Что такое правильный этап

"В работе" — плохой этап. Что значит "в работе"? Менеджер позвонил один раз? Ведутся переговоры о цене? Непонятно.

"КП отправлено" — хороший этап. Ясно что сделано. Ясно что происходит — ждём ответа клиента. Ясно что делать — если три дня тишина, нужно позвонить.

Тест для каждого этапа: можешь ли за пять секунд сказать что именно происходит с любой сделкой на нём? Если нет — этап плохо сформулирован.

Как описать свой процесс

Сядьте с лучшим менеджером и пройдите сделку от начала до конца. Записывайте каждое действие:

• Пришла заявка — что делает менеджер первым делом?
• Поговорил с клиентом — что фиксирует? Что происходит дальше?
• Отправил КП — как понимает что клиент прочитал?
• Клиент думает — сколько дней ждать? Когда следующий контакт?
• Клиент отказал — что фиксируется? Есть ли шанс вернуться позже?

Из этого разговора получится список реальных этапов. Обычно 6-9 шагов.

Пример воронки для B2B

Типичная воронка с циклом сделки 2-6 недель:

• Новый лид — заявка попала, менеджер ещё не контактировал
• Первый контакт — поговорили, есть потребность
• Уточнение требований — собираем детали для КП
• КП отправлено — ждём обратной связи
• Согласование — клиент изучает, возможен торг
• Договор — юридическое оформление
• Оплата — ждём поступления
• Закрыто выиграно / Закрыто проиграно (с причиной)

"Закрыто проиграно" — отдельный этап с обязательным полем "причина отказа". Цена, конкурент, нет бюджета, не наш клиент. Это золото для анализа.

Несколько воронок вместо одной

Если несколько продуктов с разным циклом — делайте отдельные воронки. Одна воронка на всё — компромисс который не подходит ни для одного продукта.

Обычно достаточно двух-трёх воронок. Больше — менеджеры путаются куда ставить новую сделку.

Как анализировать воронку

Смотрите конверсию между этапами раз в месяц. Главный вопрос: на каком этапе теряется больше всего сделок?

60% уходят после КП — проблема в предложении. 40% застревают на согласовании — скорее всего цена выше рынка или ведёте переговоры не с тем человеком.

Ещё важная метрика: среднее время на каждом этапе. Если "первый контакт" занимает три дня — менеджеры не звонят в день поступления заявки.

Типичные ошибки

• Слишком много этапов — воронка из 15 шагов только путает
• Этапы-синонимы — "В работе" и "Активная сделка" означают одно
• Нет финальных этапов с причиной отказа
• Воронка настроена один раз и не обновляется — процессы меняются

Пересматривайте воронку раз в квартал вместе с командой. Хорошая воронка — та в которой менеджерам удобно работать каждый день.

Нужна помощь с выбором или внедрением?

Расскажите о задаче — разберём на бесплатной консультации. Работаем с EspoCRM, Битрикс24, amoCRM и 1С:CRM. Более 250 проектов за 9 лет.

Или пройдите квиз подбора CRM — пять вопросов и конкретная рекомендация под ваш бизнес.